コンサルタントに多いターゲットを絞りましょう！を鵜呑みにしてはいけない理由

このサイトでも何度か触れていることでもあるのですが、
歯科コンサルタントのサイトや内装会社のサイトでもみなさんよく言われているのが
「ターゲットを絞れ」という言葉です。

ターゲットを絞るというのは
マーケティングでは当然のように思う方も多いかもしれません。

内装を依頼される時にも「ターゲットを絞った方がいいのですか？」とよく聞かれるのですが、
「それをしたら先生の歯科医院は潰れますよ！」とお伝えしてます。
なぜならターゲットを絞ったことによって、
長続きせずに潰れてしまう可能性すらあるからです。

「え？みなさんターゲットを絞ることが正しいように言っているのにダメなんですか？」
とビックリされるのですが、
その理由と実際にはどのようにしていけばいいのかをお伝えしたいと思います。

【ターゲットを絞るという解釈は実は間違った解釈です。】

『ターゲットを絞らないと！』と考えた時にどのように絞り込もうとしますか？
大体のコンサルタントや内装の会社は、
「年齢、性別、収入、趣味、趣向だったりから絞り込みをしましょう！」と言うと思います。

つまり、マーケットセグメンテーションと言う言葉をコンサルや多くの人は、
『客層を絞る』と理解してしまいました。
だから、「ペルソナを細かく細分化しましょう」と教えられた先生も多いと思います。
それで絞り込んだら単純に患者さんの人数って減りませんか？

例えば、性別で絞り込んだとしたら単純に半分になってしまいます。
年齢も同様です。
従来のペルソナの細分化は、

・年齢
・業種
・勤務先
・居住地
・その人の性格やエピソード
・仕事の役割
・目的

などで絞り込んでいることが多かったと思います。

このような客層で絞り込んだ結果、数が減ってしまうので、
「どうやって集患すればいいのか？」という考えになってしまいます。

これでは、設定する先生の主観が入ってしまうため
実在しないペルソナ像を設定してしまいます。

その結果、「どうやって売るか？」という思考になるのです。
ではどうするかというと、患者さんの悩みから絞りこむことです。

【患者さんが感じた体験、解消したい悩み、不満、不安などから考えていくことが必要です】

患者さんに合わせることはそういうことです。
ターゲットを絞ると集客できなくなるのです。

ですので、先生が運営している歯科医院では、患者さんは何を求めて来てくれるのか？
どんな時に必要とされているのか？
そこを知ることが重要です。

そこを知るための考え方は、

・他の歯科医院でどんな時に不満を感じたのか？
・どんな不安を感じたのか？
・どんな悩みがあるのか？

そこから、患者さんを絞り込んでいきます。
例えば、
以前、他の歯科医院では、抜かなくてもいい歯を抜かれてしまってから信用できなくなりました。

こんな患者さんは結構いたりします。
そこに対して、自分の歯科医院ではどんな対応をしているのかを伝える。

「虫歯を治さずに放置していたら怒られるのではないかと怖い」と言う患者さんに、
そうではなく治療を早くしたほうがいいことを伝える。
このように患者さんが感じていることから絞り込んでいくのです。

悩みや不安、不満、体験などから絞り込んでいくとどうでしょうか。
患者さんの対象は無限に増えていきませんか？

そして、患者さんが感じた体験、解消したい悩み、不満、
不安から絞りこむ時に最も重要なことが、
私が毎回言っている、『先生の治療方針の明確化』なのです。

これは、内装でも同様で、
『どんな歯科医院を作っていくか？』を考えた時の指針になるものです。

治療方針が明確になるからこそ、
自分の歯科医院で治療する患者さんの悩みを絞りこむことができます。
大事なことは、治療方針を明確にし、患者さんを知ることです。

一般的に言われるターゲットを絞ることではないのですね。
まずは、そこから考えていきましょう！
そうするだけで、患者さんに愛される歯科医院になると思います。