歯科医院の集客方法でよく言われる「ターゲットを絞る」と失敗する理由

歯科医院の集患を考えた時に、
コンサルタントがよく言っている、ターゲットを絞ると集患できるは、
先生も頻繁に目にしたり聞くことは多いのではないでしょうか？

開業時には、マーケティングのことなどわからないので、色々調べる方も多いです。
その時に、ネットでは「差別化」「ターゲットを絞る」
こんな言葉が飛び交っていると思います。

ターゲットを絞って差別化をはかっていかなければ歯科医院経営は厳しくなる。
こんなことが書かれていると思います。

それを鵜呑みにして、ターゲットを絞って差別化をはかってしまったら、
もしかしたら、あなたの開業は失敗してしまうかもしれません。

そこで、多くの先生が間違ってしまう
「ターゲットを絞る」の意味と「差別化」の意味をお伝えしたいと思います。

【ターゲットを絞るの意味とは？】

ターゲットを絞るという言葉は英語で
ターゲットセグメンテーションというのですが、
この言葉が日本に入ってきた時に、言葉の意味が間違って
「ターゲットを絞る」と伝わってしまいました。

なので、日本のコンサルタントのほとんどは「客層を絞る」と間違えて教えてしまっています。
セグメンテーションの本来の意味は、「区分」を表します。

これを客層と勘違いしてしまったので、
30代から40代の女性をターゲットとした歯科医院を作るなど
客層や性別などで絞ってしまうのです。

【なぜ、ターゲットを絞り差別化すると失敗するのか？】

ターゲットを絞って差別化すると単純に客数は減ります。
例えば、メインターゲットを20～50代の女性に絞った歯科医院にするので
女性が好きそうな内装の色を考えています。
なんて先生がいるとします。

この場合は、20代から50代と世代の幅はありますが、
女性限定というだけで患者数は減りますよね。
20代から50代と世代を絞ることでも同様に客数は減ります。

他にも、小児に特化した小児歯科を中心に診療し、
アメリカ式のカラフルな内装やレイアウトにしたいという先生がいたとします。

こちらも子どもは少子高齢化でどんどん減っていますし、
大都市圏ならいけるかもしれませんが、
地方でやるとなると子どもの数自体が少なかったりします。

よくコンサルタントが言うのが
「ペルソナを絞れ、年齢、その人の生活スタイル、仕事、勤務状況、趣味などで絞り込め」
というものですが、こちらも間違いです。

なぜなら、売り手都合のペルソナ像など存在しないからです。
そのほか「たった一人に絞り込め！」も、よく言われますよね？
一人に絞ったらお客様は減ります。
ニッチになればなるほどお客様が少なくなりますよね。

【ターゲットを絞るの本当の意味】

絞り込みはどのように行うのでしょうか。
それは、ターゲットセグメンテーションの本来の意味から考えていきましょう。

ターゲットセグメンテーションは「区分の絞り込み」です。
区分とは何か？というと、お客様の生活の区分を絞り込む。
お客様のライフスタイルの区分に合わせて絞り込む。

・商品（サービス）の用途や機能で分けた分類

・商品（サービス）の使い方による分類

・商品（サービス）の売価で分ける

このような絞り込み方が正解になります。

では、歯科医院でのターゲットセグメンテーションは
どのように決めていけばいいのでしょうか？

それは、院長の治療方針をまずは明確に決めていかないと決定できません。
そして、その治療方針から、患者さんはどんなことに困っているのか？

治療の用途や機能で困っているのか？（予防歯科など）
治療の（歯科医院の）使い方で困っているのか？
（例えばどんな時に行けばいいのかわからないなど）
価格で困っているのか？など、
治療方針から患者さんは何に困っているのかを考えていくことで、
絞り込みをかけていきます。

例えば、インプラントの価格が高いことに困っている患者さんに、
同様の質で価格の安いインプラントを提供できればどうでしょうか？
一人勝ちできますよね。

実際にあった話ですが、１店舗で月間 400万から6000万売上げた歯科医院がありました。
何をやったのか？ それは、インプラントの料金を相場の半額にしたことです。
通常は１本 30 万だったのを半額の15万円にしました。

なぜそれが実現できたのか？
今までは、どこの歯医者も国内の業者からインプラントの原料チタンを買っていました。
しかし 日本は高いです。

そこで、 この歯科医院は1本15 万円で施術するために
アメリカの歯科チェーンからチタンを買いました。

そしてさらに安くして利益をもっと出すために、
アメリカのチェーンが買っているところを探してタイで買ったら、
原価が10 分 の１になりました 。
そうすることで、インプラント１５万円でも利益も上がり患者数も増えたのです。

これは薄利多売ではありませんよね？
多売できれば原価は総じて下がっていきます。
なので、利益が大きくなっていくのです。

このように、患者さんが、自分の治療方針から何に困っているのか？を見つけ、
その区分で絞り込みをかけて困りごとの解決をすることで集客は簡単になります。

内装も同様に、客層を絞った内装にするのではなく、
院長の治療方針に合わせた内装にすることで、客層を逆に広げるのです。
そうすることで、院長の治療方針に合った沢山の患者さんに愛される歯科医院を作ることができます。

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