歯科医院における物販は大きな利益につながる！患者さんに喜んで買ってもらえる歯科物販の考え方

歯科医院の収益源は、保険診療と自費診療だけではなく、
物販も大きな収益源となります。

それは主に、
歯ブラシ、歯磨き粉、フロス、洗口液といったセルフケアアイテムが多いです。
この歯科物販を、あまり収益アップの源泉と見ている先生は少なかったりします。

「中には物販を強化しよう！」とスタッフに周知して頑張るところもありますが、
セールスのようになってしまって患者さんから不評な為、
やめてしまったという話を聞くこともあります。

院長の治療方針にもよりますが、自費の構成が高い歯科医院では、
予防歯科が大きな割合を締めてくると思います。

その時に、患者さんの口腔内の予防を考え、
患者さん本人によるケアの質によって、
口腔内環境の良し悪しは変わってきますよね。

ですので、物販を積極的に行う方が本当は患者さんの為になるはずなのですが、
あまり力を入れていない先生も多いのは事実です。

そこで、今回の記事では、
患者さんが喜んで物販を買ってくれて、物販で利益を上げていく方法をお伝えしたいと思います。

【院内での物販で大切なことは接客で売りつけることではない】

院内で物販を強化しようと考えた時にやりがちな失敗は、
患者さんにセールスをするような接客をしてしまうことです。

患者さんに少しでも「売りつけられる」と思わせてしまうような接客をしてしまうと、
確実に歯科院内での物販は失敗します。

ですので、まずは患者さんが興味を示すように、
物販のレイアウトを考えて、POPなどを付けることです。

物を売るときの接客の基本は、患者さんに説明をするのではなく、
患者さんに話を聞いてもらえる姿勢作りが重要になります。

『レイアウトと、POPは重要です』

レイアウトは手に取りやすい場所、目線の高さに配列すること。
そこに、商品説明のPOPを作り、配置しましょう。
POPは印字ものよりスタッフによる手書きの方が、
患者さんの興味を惹きます。

POPに書くことは、その商品が患者さんにとって、
どんな時に必要で、使用したらどのような効果が期待できるのか？
また、価格も記載しましょう。

そして、市販のものと価格が違う理由も記載しておくと、
説明する際にスムーズにできます。

POPを読み込んでいる患者さんや、
手にとっている患者さんには積極的に声掛けをすることで、
購入の確率は上がります。

また、患者さんの口腔環境を知っている歯科医師や歯科衛生士さんは、
患者さんにとってどんな商品が必要なのかを把握できるようにしましょう。

治療や歯磨き指導の際も物販のチャンスです。
症状に合った商品選びのアドバイスや、使い方の説明を受けることで、
患者さんが、医師やスタッフに対して、信頼を寄せ、親しみを感じやすくなります。

このことによって、患者さんとのコミュニケーションを増やすきっかけとなり、
リピート率も上がる可能性もあります。

【歯科物販の売上をアップさせる為の在庫の考え方】

歯科物販を嫌がる先生の中には、
在庫を抱えることに抵抗がある先生も多いでしょう。

物販は、基本売れるものしか売れません。
ですので、まずは少量でいいので販売して、
売れ筋を作っていくことが重要です。
そして、売れ筋を作ってから在庫を増やしていきましょう。

在庫を増やすのも一気に仕入れをするのではなく、
1週間でどれくらい売れるのかを見越して
発注をかけていくことが大切です。

その時の考え方は、
例えば、歯ブラシを10個仕入れして、1週間で10個売れるとします。
10個全て売れてから発注してしまっては、
機会損失（機会ロス）が生まれてしまうので、
発注してから到着して販売できるまでに何日かかるかを逆算して発注をするようにしましょう。

発注して到着まで2日かかるのであれば、
在庫が4個ほどになった時に発注をするようにすること。
これは、ネットショップで物販する場合も同様です。
そして、売れ始めてきたら品目を増やしていきましょう。

物販は、品目を増やすことで客単価が上がります。
ですので、関連する品目を増やしてセット買してもらえるようにしていくことで、
単価アップを図ることができます。

そして、物販で重要なことは、商品の入れ替えを随時図ることです。
期間を設定して、売れていない商品は、
取り扱いをやめて、売れている商品に変えることです。

売れない商品を無理に売っても患者さんに嫌われるだけなので、
患者さんが興味を示し買ってくれる商品を
情報収集しながら探していきましょう。

少し触れましたが、院内で売れた商品は
ネットショップを使って販売することもオススメします。

ネットショップは梱包や発送、情報発信などの手間はかかりますが、
売れ出していけば、物販は大きな収益源となります。

物販も考慮した歯科医院の内装などのご相談も可能なので、お気軽にご相談ください。